Vanaf heden wordt Spotcap gesteund door de Nederlandse overheid en nemen wij weer aanvragen uit alle sectoren in behandeling. Het maximaal aan te vragen bedrag is weer bijgesteld naar €350.000. Voor meer informatie en onze contactgegevens, klik hier

12 manieren om als financieel adviseur meer ondernemers te helpen – Hoofdstuk IV

marketing guide partners deel 4

Als financieel adviseur ben je expert binnen jouw vakgebied, en met deze kennis wil je natuurlijk zoveel mogelijk ondernemers verder helpen met financiële vraagstukken. De zaken gaan goed en er kloppen voldoende ondernemers bij je aan voor advies. Deze klanten komen vooral uit je persoonlijke netwerk of via familie en vrienden. Toch wil je verder groeien en eventueel uitbreiden naar andere segmenten binnen de markt. Om in aanraking te komen met meer nieuwe klanten buiten je eigen kring, zijn er verschillende mogelijkheden.

Eerder deelden we hoofdstuk I, hoofdstuk II en hoofdstuk III van onze speciale gids vol marketingtips voor financieel adviseurs. In dit vierde en laatste hoofdstuk richten we ons op het (soms) ondergeschoven kindje in de marketing: klantretentie.

Hoofdstuk IV – Behouden is beter dan aantrekken

(10) Relatiemanagement en (geautomatiseerde) e-mail

Er zijn genoeg mogelijkheden om nieuwe klanten aan te trekken. Maar: vergeet niet om ook  leads warm te houden en bestaande klanten tevreden. Het is immers bewezen dat het warmhouden van leads (nurturing) en het behouden van bestaande klanten (retentie) vele malen voordeliger is dan het aantrekken van new business. Lead nurturing and klantretentie kun je op verschillende manieren inrichten.

Dit begint bij leads, oftewel geïnteresseerden die nog geen klant bij je zijn geworden. Stuur deze bijvoorbeeld een e-mail met meer informatie over je dienstverlening en/of deel een stuk content waarin jouw expertise naar voren komt. Het handigst is om dit soort e-mails automatisch vanuit een CRM-systeem (customer relationship management) te versturen. Een CRM-systeem waar velen bekend mee zijn is Salesforce, dat veel mogelijkheden biedt op het gebied van relatiebeheer. Maar er zijn ook kleinere systemen beschikbaar, zoals Pipedrive of de e-mail tool MailChimp. Als je nieuw bent in deze systemen en een keuze wil maken die werkt voor jou, verdiep je dan vooral in de mogelijkheden die elk programma biedt en of dit aansluit bij wat jij er precies uit wil halen. Het voordeel van het gebruiken van een CRM-systeem is dat je eenvoudig de resultaten van je mailings kunt monitoren, zoals de open rate, click rate en bounce rate (dit is het percentage van de bezoekers die direct na aankomst de website verlaten) van je berichten. Ook is een CRM-systeem gebruiksvriendelijk en minder privacygevoelig dan mailen vanuit je eigen account, omdat alle klantgegevens veilig worden opgeslagen. Toch kan een handmatige e-mail in sommige gevallen een nuttige optie zijn, bijvoorbeeld als je iemand liever persoonlijk benadert of meer maatwerk wil bieden. Mailings zijn ook geschikt voor bestaande klanten: houd hen bijvoorbeeld op de hoogte van interne ontwikkelingen via een maandelijkse nieuwsbrief. Een tip voor het uitsturen van handmatige e-mails op iets grotere schaal is het programma MailMerge. Hiermee kun je een e-mail klaarzetten en vanuit je concepten versturen naar een adreslijst.

(11) Retargeting

Wordt je website goed bezocht, maar vloeien uit het verkeer te weinig nieuwe klanten voort? Om top-of-mind te blijven bij jouw websitebezoekers (klant, partner, kennis of geïnteresseerden) kun je retargeting inzetten. Retargeting is simpelweg het opnieuw targeten van de doelgroep die al op je website is geweest, ditmaal met een gerichte advertentie. Dit kan via het platform van Google (display), maar ook via Facebook en andere online aanbieders zoals Youtube. De meesten van ons zijn wel eens online benaderd via retargeting. Denk maar eens aan de keren dat je iets opzocht op Google, zoals een nieuw paar schoenen, maar het uiteindelijk niet kocht. En dat exact die schoenen vervolgens in een advertentie verschijnen op een andere website die je bezoekt. Helemaal niet zo toevallig dus.

Om retargeting in te kunnen zetten is een bepaald stukje techniek vereist. Je moet namelijk weten welke bezoekers op jouw website komen en wat hun kenmerken zijn. Het technische gedeelte werkt als volgt: je installeert een zogenaamde tracking pixel op je website. Dit is een klein stukje code dat informatie verzamelt, zoals wie jouw website bezoekt en hoe deze bezoekers zich gedragen op je site. De identiteit van deze bezoekers blijft altijd onbekend, maar de browser kan met behulp van de code wel onthouden of de bezoeker in een bepaalde doelgroep zit. Het invoegen van dit stukje code kan direct op jouw website (in de header) of via een tool als Google Tag Manager (GTM). Deze tool maakt het makkelijk om dit soort pixels/tracking codes te implementeren en houdt het overzichtelijk. Je kunt het implementeren van de pixel hoogstwaarschijnlijk overlaten aan degene die jouw website beheert, of het natuurlijk zelf doen als je hier in bedreven bent.

Op basis van de informatie die de pixel heeft verzameld, kun je een doelgroep samenstellen met de juiste kenmerken, die je vervolgens weer benadert via retargeting advertenties. Deze kunnen verschijnen op externe websites die zijn aangesloten bij het platform dat je gebruikt. Binnen jouw doelgroep kun je weer onderscheid maken in subgroepen, bijvoorbeeld: (1) Bezoekers, (2) Leads zonder afspraak, (3) Leads met afspraak die nog geen klant zijn, (4) Klanten en (5) Ex-klanten. Zo kun je voor iedere subgroep aparte advertenties creëren die erop gericht zijn de juiste acties te bewerkstelligen. Let erop dat de advertenties en de gekozen websites relevant zijn: je plaatst natuurlijk geen retargeting advertentie voor financieel advies op een website voor schoenen.

(12) Social media

Social media zijn voor velen een vanzelfsprekendheid in de marketing mix, maar worden niet altijd voor hun volle potentieel benut. Toch zijn social media laagdrempelige en goedkope middelen om bij jouw doelgroep onder de aandacht te blijven.

Hiervoor kun je je zakelijke social media accounts goed inzetten. LinkedIn is hiervoor een zeer geschikt platform: het is gericht op zakelijke gebruikers, eenvoudig in het gebruik en gratis (tenzij je de betaalde premium versie neemt, die meer mogelijkheden biedt). Het is nuttig om op LinkedIn zowel een bedrijfspagina als een persoonlijk account te hebben. Zo kun je formele bedrijfsupdates vanuit het bedrijfsaccount plaatsen en dit gebruiken om je 

merknaam goed neer te zetten. Maar persoonlijke updates (vanaf je privé-account) worden doorgaans beter gelezen (je volgers volgen jou immers met een reden), en dragen bij aan je eigen positionering. Persoonlijke posts worden het beste gelezen als de update ook persoonlijk is; bereikte mijlpalen, verhalen of persoonlijke projecten doen het altijd goed. Hoe meer er op je posts wordt gereageerd (door middel van likes en comments), hoe groter het bereik zal zijn. Net als het algoritme van Google kijkt LinkedIn namelijk naar relevantie in de updates. Het algoritme ziet een post die veel geliked wordt en/of veel comments krijgt, en ziet dit als “populair dus relevant”. Hier staat tegenover dat het plaatsen van teveel updates in korte tijd juist wordt afgestraft; dit ziet LinkedIn als overkill en niet nuttig. Een mooie richtlijn is één tot enkele keren per week een update vanaf het bedrijfsaccount en eens in de 2 tot 4 weken een persoonlijke post. Verder biedt LinkedIn een heleboel andere mogelijkheden, van adverteren tot HR en recruitment. Een deel van deze mogelijkheden valt onder de premium versie van LinkedIn, welke in verschillende varianten beschikbaar is. Afhankelijk van de versie kan de prijs voor een premium abonnement oplopen van één tot enkele tientjes per maand. Maar het goed inzetten van LinkedIn begint allereerst bij een sterk profiel. Bekijk onze LinkedIn checklist met een stappenplan voor het optimaal inrichten van je eigen profiel.

Naast LinkedIn kunnen platforms als Facebook en Twitter een mooie aanvulling zijn op je social media activiteiten. Hoe succesvol deze zullen zijn voor jou, is afhankelijk van de doelgroep die je wil bereiken en hoeveel tijd je wil steken in het beheren van de accounts. Doorgaans is er veel activiteit nodig op deze platforms om volgers en interactie te genereren. Voor een hoger bereik kun je ook op deze platforms betaalde campagnes inzetten. Dit is mogelijk via de platforms zelf. Echter, de kosten zijn relatief hoog en het is niet eenvoudig om rendement te behalen met campagnes op social media. 

Heeft deze gids jou geholpen meer klanten binnen te halen en wil je je als expert graag aansluiten bij een passende financier? Bekijk onze partnerpagina voor alle mogelijkheden.