Een dag in het leven van Head of Account Management Rik

Iedere maand interviewen wij één van onze eigen collega’s, om jullie een kijkje achter de schermen bij Spotcap te geven. Deze week gaan we in gesprek met Rik Heintzberger, Head of Account Management bij Spotcap Nederland.

Wat is jouw rol binnen Spotcap?
Ik ben verantwoordelijk voor het team Account Management voor de Nederlandse markt. We zijn met vier man sterk bezig om onze advieskanalen te voorzien van informatie met betrekking tot ons product en waarmee deze bij ons terecht kunnen op het gebied van financieringen. Hieronder valt tevens een stukje acquisitie: het zoeken naar nieuwe partners, het herkennen van kantoren waar we eventueel mee zouden kunnen samenwerken. We hebben de afgelopen jaren gezien dat we van een relatief smal product naar een wat breder product zijn gegaan, waardoor we ook voor meer typen adviseurs interessant kunnen zijn. Het stuk acquisitie schuift ook steeds meer door naar de accountmanagers. Zij hebben ieder een eigen portefeuille met adviseurs, en op het moment dat zij merken dat er ruimte ontstaat voor nieuwe partners hebben ze ook de ruimte om deze met ons kennis te laten maken.

Je hebt het al enigszins verteld, maar hoe werkt de accountmanagement afdeling?
Zoals gezegd, we zijn met 3 accountmanagers en mijzelf. Ik ben verantwoordelijk voor het team en zorg dat de hoofdlijnen voor onze strategie uitstaan. De jongens hebben allemaal een portefeuille van, zeg, tussen de 50 en 100 actieve adviseurs waarmee we samenwerken. Zij zorgen ervoor dat ze regelmatig langsgaan bij de adviseurs om even bij te praten of bijvoorbeeld een presentatie te verzorgen. Dit doen we ook in samenwerking met belangenorganisaties zoals MKB Noord, waar we onlangs nog een presentatie gaven. Eigenlijk zorgt het team er in de breedste zin voor dat we door het advieskanaal gevonden worden.

Waarom is Sales belangrijk voor een organisatie?
Als ik voor Spotcap spreek, zitten we ten eerste natuurlijk in een behoorlijk competitief landschap. Een aantal jaren terug had je alleen de drie grootbanken in Nederland die zich bezighielden met zakelijke kredietverlening. Het landschap raakt nu steeds meer versnipperd, met een enorme verscheidenheid aan financiers met elk hun eigen niche product. Het wordt dus steeds belangrijk je als partij te onderscheiden en duidelijk te maken waar je waarde kunt toevoegen. Zeker in deze markt is persoonlijk contact ook erg belangrijk.

Wat is volgens jou het verschil tussen Sales en Marketing?
Er zit vrij veel overlap in denk ik. Het zijn twee afdelingen die traditioneel gezien vaak botsen in een bedrijf, maar die elkaar goed aanvullen. Ik denk dat Marketing zich meer richt op het directe kanaal en daarnaast voor merkbekendheid zorgt. Sales zet bekendheid weer om in aanvragen, directe handel, om het zo maar te zeggen. Ik denk dat beide niet zonder elkaar kunnen bestaan.

Hoe houd je de werkzaamheden gevarieerd? Ik kan me voorstellen dat de afspraken op een bepaald moment wellicht wat eentonig kunnen worden.
Dat is eigenlijk een continu proces. We kijken naar wat er in de markt speelt, wat de concurrentie doet, waar wij staan ten opzichte van de ontwikkelingen. We stellen onszelf doorlopend de vraag waar we kunnen blijven verbeteren en innoveren. We werken met een relatief klein team waarmee we snel kunnen schakelen indien er iets moet gebeuren. De afspraken blijven natuurlijk afspraken, maar we zien inmiddels wel een bepaalde volwassenheid in de portefeuilles. Waar we aan het begin voornamelijk aan het onboarden waren en adviseurs uitleggen wat Spotcap doet, zijn we nu veel meer bezig met relatiebeheer en kunnen we ook dieper ingaan op de details rondom een aanvraag.

Wat is voor jou dan de perfecte afspraak?
Het mooiste vind ik als we een adviseur kunnen meegeven dat we een ontzettend sterk product hebben dat voor een bepaalde niche heel erg geschikt is. Er bestaat soms een bepaalde weerstand tegen het inzetten van een specifiek product, zeker als een adviseur gewend is om via banken te financieren. Als je dan tóch naar buiten loopt bij een overtuigde adviseur, is dat erg waardevol.

Wat zou je aspirant accountmanagers willen meegeven?
Ik zou zeggen volhardendheid, maar ik zie ook dat sales lang niet meer zo ‘pushy’ is als vroeger. Het is niet meer zozeer druk zetten op de verkoop, er is meer focus op uitleg van het product, de inzetbaarheid en de waarde voor de adviseur zelf. Dus mijn advies is: zorg ervoor dat je altijd goed beslagen ten ijs komt als je naar een afspraak gaat. Lees je in en weet wie je voor je hebt. Dan begrijp je ook beter welke vlakken je moet raken om de persoon voor je te enthousiasmeren!